一、历史背景

1、蓝太阳电子科技有限公司（以下简称蓝太阳）是一家为工业控制设备提供关键配套器件和核心元件的供应商，依靠自身与国内外元器件生产企业形成的良好关系，从事向国内整机生产企业提供特殊元器件的定制业务，在业界有一定的信誉。随着订单规模的不断扩大，因经营性占用给公司流动资金管理带来的压力也越来越严重。去年11月8日，蓝太阳与客户成都三角数码科技有限责任公司（以下简称成都三角）开始洽谈一笔芯片采购业务，成都三角公司的采供主管王经理要求蓝太阳为成都三角在绵阳的生产基地一次性供应市场上不太好弄的紧缺元件，A芯片共计110000只、B芯片共计110000只，并要求开具增值税发票。这是蓝太阳单笔业务首次超过700万元的采购业务，公司非常重视。但是也就在此时，蓝太阳才意识到自己受销售许可证的限制不能直接从事该业务，否则后续的技术服务无法得到上游公司的保障。故蓝太阳与良好的业务伙伴长岭电子信息有限公司（以下简称长岭公司）商量，想委托长岭公司以他们的名义与成都三角签订合同、出具增值税发票，由蓝太阳一手负责向上游公司组织货源，事后再由蓝太阳向长岭公司按照财务约定交纳管理费。因此，这笔业务形式上的合同乙方是长岭公司，业务事实上属于蓝太阳。长岭公司虽然经营范围上包括有此类业务，也从来没有做过芯片贸易，但基于与蓝太阳的长期合作关系，同意了蓝太阳的要求。

2、成都三角根据与蓝太阳的磋商成果，用传真方式提供了一份格式化合同请蓝太阳审议。蓝太阳由业务经理根据经验对合同进行了审查，11月11日，一份长岭公司与成都三角公司的合同签订并生效，为了尽快拿下业务，蓝太阳依照过去与长岭公司一块开展业务的惯例，在成都三角公司向长岭公司支付了120万元定金之后，蓝太阳根据合同要求，迅速通过一直从事芯片贸易并具有销售许可证的深圳S商贸公司向该类芯片的唯一制造商香港F公司全款订购了获得中国国家免检产品证书的A芯片共计110000只、B芯片共计110000只，所有产品在包装完好的情况下蓝太阳公司通过委托承运人K快运公司向成都三角公司在合同中指定在绵阳的交付地点和收货人如数提供了产品，该快运公司交付承运产品时有成都三角指定收货人的签名回执留底作为备查。但是，该回执上有由K快运公司通过承运合同背面的格式化条款做的声明，声称对承运的货物在K快运公司的电脑系统上只保留三个月以供货主查询，过时将予以销毁，K快运公司不承担逾期查询义务。蓝太阳公司组织发货后的一周通过电话向成都三角指定的收货人核实证明已经收到该批货。

3、在此后不久，为了尽快适应业务增长和拓展的需要，蓝太阳于今年1月获得了包括香港F公司在内的五家国际大公司销售许可证的资质条件，为将来以自己的名义在中国大陆独立开展后续业务创造了条件。

4、今年3月27日，一个名叫绵阳三角数码科技有限责任公司（以下简称绵阳三角）杨经理的人电话告诉蓝太阳公司经理，说由于产品B芯片共计110000只全部都有质量问题，已经严重影响到他们对下游企业（加拿大一家公司）的交货，如果不及时处置，他们将拒绝支付该批B芯片的货款（价值约4895000元）并要追究蓝太阳的责任。此时，蓝太阳才发现与合同有关的竟有两个具有独立法人资格的三角公司，一个在成都负责商贸，由杨经理与他人共同出资建立股份制公司，杨为大股东，成都三角主要负责对外签合同，组织供销；一个在绵阳负责制造，由杨经理自己出资并控制。而成都三角对外签订的合同均采用格式化条款，并在合同中一律指定收货地点在绵阳，待绵阳三角使用产品、认为质量可以接受后，由绵阳三角向成都三角结算货款并由后者对外支付。而蓝太阳公司提供的该芯片属于绵阳三角公司制造整机的重要配套元器件部分，价值虽然约占整机制造材料成本的8%左右，但属于至关重要的硬件。

5、蓝太阳公司立即派技术和售后服务人员于今年3月28日前往绵阳三角对问题芯片进行检验，发现芯片表面在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。该痕迹经双方现场的技术人员确认后认为虽然对正常使用不会造成任何影响，但对出口产品可能带来严重的后续隐患。蓝太阳公司当即表示可以通过更换解决，承诺将该批货经过清点后退还给上游S商贸公司，绵阳三角拒绝了。绵阳三角认为，除非蓝太阳公司能够立即另行组织供货来换，否则该批芯片只能扣下。绵阳三角表态说：不是要跟蓝太阳过不去，而是考虑到三个问题，一是从好的说，等新供货源来后再换回原来的问题芯片并不迟；二是如果新供货源不能按时到或出现其他问题，绵阳三角可以有条件地使用这批芯片，将对外贸易的风险降低到最低；三是假如事态恶化可以留作证据。蓝太阳公司无法拉走问题芯片，只有在直接向香港F公司反映该问题后向S商贸公司再次组织了紧急订货。三天后即4月1日，S商贸公司通过特快专递重新给蓝太阳公司发来一批货，然而，蓝太阳公司与绵阳三角的人员共同进行开包验收时发现，这批货同前面那批货一样，还是在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。绵阳三角当即拒绝收货，蓝太阳公司将该批货带离回了本公司并退还给了S商贸公司。

6、蓝太阳公司今年4月1日向S商贸公司发出紧急问讯，S商贸公司经过查证后答复说，那是因为前后两批货都是在香港F公司同一批次生产出来的。还说香港F公司已经知道该问题并向下游企业保证不会再发生该类事件，请蓝太阳公司务必包涵。至于给蓝太阳公司惹出的麻烦，香港F公司决定预先支付一笔危机事件处置费用40万元给蓝太阳公司，并由S商贸公司在天津的机构当天送到了蓝太阳公司，希望蓝太阳公司能够顺利处理好该事件，不影响今后大家的合作。

7、很快，成都三角公司于今年4月2日向蓝太阳公司告知，由于该批货已经给公司的生产交货期造成了违约损失，故明确告知货款不能支付，货作为索赔的证据不能退还。成都三角准备还要以质量问题带来的其他相关损失追究长岭公司的法律责任，告他们制造假冒伪劣产品，要求长岭公司承担违约责任并支付违约金、赔偿金共计140万元。

8、得知消息，长岭公司负责人立即电话告知蓝太阳公司经理，长岭公司是基于给朋友帮忙和支持蓝太阳的发展才签署的合同，对该业务没有直接责任，希望不要将事情闹到打官司的地步。如果打官司，那么长岭公司的声誉和业务都要受到影响，这对两家公司的关系也会带来负面作用。

9、蓝太阳公司通过与成都三角公司反复磋商，希望以退换方式解决问题。蓝太阳公司提出的建议是：“这批货由于是国家免检产品芯片，在运输的过程中蓝太阳公司也不能拆包装，其实蓝太阳公司在该问题上是不知情的，要说受害的话蓝太阳公司也是受害者。”事实上，蓝太阳很清楚，香港F公司是大陆的唯一供应商，蓝太阳不想影响了与香港F公司的业务合作关系，因为这是自己未来的主要合作伙伴。为了不影响绵阳三角公司的正常生产，蓝太阳建议成都三角公司可以先通过其他中间渠道组织货源，蓝太阳公司愿意就因此而造成负面影响给成都三角一定的补偿。但是成都三角拒绝了，坚持货不能退，并同时要求蓝太阳公司必须另外垫资为成都三角组织货源，否则将肯定打官司，成都三角警告说，事情闹大了，蓝太阳是输不起的。通过对现存货源的寻找，发现R商贸公司尚存有114000只B芯片的囤货。为顾及到与上下游企业和长岭公司的关联关系，蓝太阳公司与成都三角公司4月4日签署了代理采购协议。该协议是以成都三角函告通知的形式规定：“兹有三角数码委托蓝太阳公司（原长岭公司）向指定的供应商R商贸公司购买B芯片共计114000只，现由蓝太阳公司为三角数码代支付货款5073000元。产品质量问题蓝太阳公司可以不承担责任。”蓝太阳公司据此向成都三角公司指定的供应商R商贸公司签订了补充采购合同并当即支付了定金60万元。

10、至4月12日，R商贸公司向蓝太阳公司告知，说成都三角以生产紧张为由要求他们将货直发往绵阳三角。R商贸公司考虑到与成都三角和绵阳三角都没有直接的合同关系，不敢冒然将货发往绵阳。12日下午，成都三角随即向R商贸公司提出，可以立即与R商贸公司签订合同并付款，希望将该批货截获走。R商贸公司向蓝太阳公司建议，考虑到都是业务关系，一是可不可以将R商贸公司收到蓝太阳的定金60万元退还给蓝太阳公司，将货拿给成都三角；二是在已经收到蓝太阳定金的条件下，如果成都三角向他们另外定货，R商贸公司确实不仅无法保证货源，而且在交货时间上已经不能保证，而蓝太阳公司如果面对成都三角的另外订货，可能最后又得将货退给R商贸公司，那样的话，还要承担运费和相关损失，这样对三方来说大家都不好。蓝太阳公司不知道成都三角究竟葫芦里卖的什么药，面临着艰难的选择。……

二、模拟谈判内容

目前的消息是，蓝太阳公司被同行红太阳公司收购并完成了从董事长、总经理到各业务部门主要负责人的人事改组，虽然市场竞争力有所提升，但原来业务活动中遗留的问题依然困扰着蓝太阳公司的经营业绩进一步拓展。现在，成都三角公司也因重组，出资人结构有所调整，杨经理不再是成都三角公司的股东了。

一个星期前，成都三角公司经过市调询价，又就A芯片共计400000只、B芯片共计400000只向蓝太阳公司发出了要约，并主动通过红太阳公司传话，提出愿意在蓝太阳公司保证质量和供货期的前提下，B芯片可以最高上浮10%价格的委托采购申请。

蓝太阳公司的大股东红太阳公司已经口头答应了由蓝太阳公司与其建立“有别于过去合作关系的新业务关系”，并建议蓝太阳公司对成都三角公司的要约作出积极回应。经直接询问香港F公司，目前A芯片和B芯片的供应期为最短半月、最长20天可从香港口岸发货，并提醒若选择陆运不保证收货时间，但免收运费；若选择航空快递可以当天到达成都航空港或蓝太阳公司在中国大陆境内指定的收货人，但需要在价格中增加2%的运费。

（本初赛案例作者 张强 钟峥）