案例（1）

丝绸产品贸易谈判

甲方：中国绍兴丝绸厂

乙方：美国美家公司

一、背景介绍

中国是丝绸的故乡，丝绸是中国传统外向型的出口产品，目前中国是世界上最大的丝绸生产国和出口国。但近年来印度、泰国等周边国家蚕丝绸业快速发展，我国丝绸产品陈旧，价格和品质都得不到有效提升等因素使得丝绸企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美高端市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足高端人群的需求。

美国美家公司是一家专门为高档酒店定制床上用品的公司，今年该公司接到一个为大型五星级酒店定制一批高档真丝床上用品的订单，订单要求在2018年4月交货满足酒店夏季使用。

二、前期谈判

2017年10月，美家公司采购代表罗伯特来到了绍兴丝绸厂。该厂的王厂长在厂里的样品展览室接待了他。罗伯特仔细研究完展览室的样品后，脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向王厂长并提出他们公司打算预定其中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到罗伯特的报价王厂长并没有做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。听到这个价格罗伯特大叫起来，他说，在来绍兴丝绸厂前在香港的丝绸市场见过他厂的产品，5.36美元是香港市场的零售价格，来到产地就是希望获得更优惠的价格。王厂长信心十足地回答说，这个价格的确是香港的零售价格，香港市场的产品就是由他厂唯一供货的而且是促销价格，现在要按这个价格还要必须达到一定的起批量，目前美国市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元/码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。王厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。罗伯特不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。王厂长只是微笑不语，最后他让罗伯特再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。罗伯特没有多说什么就离开了。三天后，罗伯特发来信息，美家公司总裁希望率代表团来绍兴与王厂长再做进一步交谈。

三、本次谈判对双方的提示

此次谈判关系到新市场的联合开发，双方均有意达成交易。买方采购价格的上限是7美元/码，但首批采购数量超过3万码会有较大的市场风险。卖方的边际利润是：4.80美元/码×4万码，如果成交数量少，单价相应要高。如何通过谈判实现较大利益分享，是对双方智慧的检验。谈判地点在绍兴丝绸厂总部。

四、模拟谈判的要求

每个参赛队需要转换角度完成买卖（甲乙）双方的谈判组织（人员合理配置与角色分工）、谈判方案的准备、谈判的主持与展开。

案例（5）

美国底特律C区的投资谈判

甲方：中国大丰投资公司

乙方：美国丽都资产清理公司与美国底特律市政府

一、谈判背景

    甲方为中国大丰投资公司，专门从事产业项目投资、证券等非银行金融业务。该公司资金实力雄厚，在中美两地均拥有多处资产。根据国际化发展战略，公司在美国多地考察房地产投资，包括费城多个投资项目，底特律中心区的房地产项目因性价比较高而受到公司高层的关注。

乙方为美国丽都资产清理公司，它是美国发达银行的全资子公司。美国发达银行受金融风暴影响于2010年破产倒闭，乙公司在银行资产清理阶段成立，并专门负责中心区房地产项目的清理出售。乙公司拥有的底特律中心区房地产项目的周边已有商业区，地理位置十分优越，是非常理想的商业投资经营环境，但项目全部土地目前处于待开发阶段。此次谈判的对象C区是底特律中心区房地产项目的核心区域，相比最具有开发价值。

    2007年美国发达银行出资3.7亿美元改造位于底特律中心区的房地产项目，使之成为最大的现代商业区，并计划在C区建设具有欧式风格的1座高级酒店与6座高档公寓，然而实际情况是2010年银行倒闭使得中心区项目只完成1.9亿美元建设，随后该开发地区便沦为烂尾工程搁置起来。乙公司成立之后C区跟随整个房地产项目归到了乙公司名下。乙公司希望出售C区尽快换得资金，并通过对于C区的出售吸引更多投资方，从而带动整个中心区的出售与再建设，以此发展整个区域。

底特律市政府对于市区的烂尾工程很不满意。为促进该地块尽快完善建设投入运营，发挥其旗舰作用带动其它待开发区域发展，市政府先后几次召开会议，帮助其研究落实有关政策措施，协助其招商引资，终于在2017年的某次活动中，甲方投资公司了解到了该项目，并表示对该项目很感兴趣。在与甲公司及底特律市政府的初步洽谈中，甲公司认为C区符合他们的投资目标要求，随即派出专业人员对该项目投资合作相关要素、运作方式及风险控制进行了充分论证，最后确定了合作意向，制定了收购方案，并正式通知了乙公司。关于此项目中核心区域C区的谈判受到了底特律市政府的重视，因此政府与公司共同组成谈判小组参加本次谈判。

二、谈判进展

    经政府接洽双方已有接触，部分参谈人员已相识。前期考察发现C区地块整体市场估价为1400万美元，但甲方公司的心理价位是1000万美元；同时甲方公司希望能够购买C区地块，但又要避免一次性支付造成的资金风险与资金压力；乙方公司则希望甲方可以尽快付清收购款项，以便尽快拿到资金；乙公司考虑到前期投入的1.9亿美元，希望其沿用原有的欧式建筑风格，并表示原有设计图纸可作价出售给甲方。参与乙方谈判的底特律政府代表也提出C区在被甲方购买后要尽快开建。

三、谈判目标

双方经过初步协商后，决定在底特律政府大楼进行最终谈判，争取谈判成功，实现合作共赢。

四、模拟谈判的要求

每个参赛队需要转换角度完成甲、乙双方的谈判组织（人员合理配置与角色分工）、谈判方案的准备、谈判的主持与展开。

案例2，3，4为神秘案例不对外公布。