2019年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛初赛案例[1]

A方：中国太原光电科技有限公司[2]

B方：日本堺市显示器制品株式会社[3]

一、案例背景

A方（买方）：中国太原光电科技有限公司（简称太原光电）成立于2010年5月1日，注册资本金1398956万元，是一家隶属于中国阳光电子信息集团（China Sunshine Electronic Corporation，简称CSEC）的全资子公司，作为全球高世代（TFT-LCD）液晶面板研发、设计及制造界的领军企业，产品具备超薄、曲面、超高清、广色域以及无边框全屏等特性，可为客户提供多元化的产品技术服务。

公司位于太原高新技术产业开发区，总投资310亿元，占地1329亩，建筑面积约83万m2，目前已经量产第8.6代120K玻璃基板（2250mm×2610mm）的TFT-LCD液晶面板，项目采用国际先进的IGZO制程，COA、BOA以及PSVA等新的关键生产加工制造工艺并搭配混切产线技术，可生产65"、70"、100"等多品种、超大尺寸的高端液晶电视面板；可实现年销售收入115亿元以上，增值税及附加12亿元以上，有力地推动了行业产能升级及区域经济发展。

太原光电秉承“创新、诚信、责任”的企业核心价值观，致力于显示技术及产品的自主研发创新，并高度重视制造技术的完善升级，持续提高生产效率、大幅增加生产能力、不断增进产品质量，力争成为“技术一流、产品一流、服务一流”的国际知名显示面板制造商。

B方（卖方）：堺显示产品公司（日语：堺ディスプレイプロダクト株式会社，英语：Sakai Display Products Corporation简称：SDP，亦常简称为堺工厂）是位于日本大阪府堺市的液晶面板及模组制造公司，是现今全世界唯一拥有十代面板生产技术的工厂。SDP成立于2009年，2016年12月夏普将持有的SDP部分股权出售给鸿海董事长郭台铭个人投资的公司SIO International Holdings Limited（简称SIO），SIO对SDP的股权占已超过半数。

二、谈判动因

SDP公司2018年营收为1,114亿日元（案例分析中采用1元人民币=16日元计算），相比2017年骤减44%，自2017年盈余115亿日元转为亏损177亿日元，纯收益也自2017年盈余43亿日元转为亏损284亿日元。造成亏损主要原因是受面板供应对象夏普的液晶电视产品在中国销售萎缩所致。根据夏普2019年1月30日公布的财报资料显示，2018年10—12月期间夏普先进显示系统（Advance Display Systems）部门（含夏普自家品牌液晶电视、大尺寸液晶面板以及中小尺寸液晶面板）营业收入收较前年同期下滑15.1%至2,672亿日元，营业利润骤减40.3%至78亿日元。与此同时，在过去的五年中，中国TV厂商全球市场份额增长了9个百分点，达到36％，成为名副其实的彩电制造大国，韩国厂商以28%的市场份额居第二，而日本厂商仅剩7%的市场份额。面对中国TV大厂的迅速崛起，日本SDP公司压力倍增，有意将十代面板技术出售给中国公司摆脱财务困境。太原光电有意购买该项技术，2019年10月双方决定在中国太原举行第一轮正式谈判。

三、双方谈判目标

双方进行第一轮磋商十代面板技术交易。