^{2020年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛策划赛案例}

A方：中国福建漳州福兴齿轮有限公司

B方：德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司

一、案例背景

A方（供货方）：中国福建漳州福兴齿轮有限公司（简称福兴齿轮）位于美丽的福建漳州，创立于1993年，是从事齿轮制造的专业化生产厂家，现总资产14.2亿元，占地75000平方米，建筑面积40000平方米。公司拥有先进的生产设备、热处理设备及检测设备，包括各类型数控滚齿机、插齿机、剃齿机、内、外圆磨床、全功能数控车床；连续等温正火、连续渗碳淬火炉、多用炉、高频淬火炉等热处理设备；齿形、齿向检测仪、三坐标、金相、粗糙度、圆度/圆柱度、光谱仪等设备700余台，该公司的齿轮刀具修磨、齿轮及刀具检测、粗糙度轮廓检测，圆度/圆柱度检测、材质检测等达到世界一流水平。

2010年前，福兴齿轮主要生产汽车及摩托车齿轮，高品质的产品赢得了国内外客户广泛青睐，本田、印度TVS、铃木、大长江、嘉陵、隆鑫集团、奇瑞、长安集团等知名企业都是公司齿轮配套体系的供应商市场。2010年，福兴齿轮与美国通用电气合作，设计制造风力发电齿轮箱的各种齿轮和齿轮轴，福兴齿轮在技术和资金上均受到通用电气的强大支持，生产线上的员工训练有素，产品质量过硬。2017年，福兴齿轮成为德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司风电设备的齿轮类合格供应商，到2019年已经连续供货三年。

B方（采购方）：德国西门子股份有限公司为德国的一家跨国企业，其电子与电机产品是全球业界先驱，并活跃于能源、医疗、工业、基础建设及城市业务等领域。西门子于1847年由维尔纳·冯·西门子建立，总部位于德国慕尼黑和柏林，于法兰克福证券交易所和纽约证券交易所挂牌上市。

2016年6月西门子（Siemens ）与西班牙风电机制造商歌美飒（Gamesa）宣布合并旗下风力涡轮机业务成立西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司（简称西门子歌美飒），西门子将持有该项业务的59%股份，从而创建全球最大风力发电机制造商。

风能作为重要和最成熟的可再生能源技术，具有蕴藏量丰富、可再生、分布广、无污染等特性，使之成为可再生能源发展的重要方向。近年来，全球风电装机容量持续增长，为风力发电机组重要组成部分的风力发电机提供了广阔的市场。西门子歌美飒在欧洲和北美成熟市场，以及印度、墨西哥和巴西等快速增长的风力发电机市场都拥有高占有率。

二、谈判过程

2019年12月10日，西门子歌美飒的采购主管向福兴齿轮发出了采购邀约，希望就2020年度采购风电齿轮的采购价格，付款条件，采购份额，质量保证等条款进行磋商，并特别提出2020年西门子集团采购要推行供应商管理的库存（Vendor Managed Inventory：VMI）来实现零存货以及为了给客户加速交货时间要求供货商提供加快物流的措施保证。

VMI（Vendor Managed Inventory，）是零存货管理的一种方式。购买方把自己的厂房或仓库，部分或全部以租金或免费方式租借给销售方，作为销售方的仓库。销售方将检验合格的产成品放置在该仓库里。这些存货通常由购买方管理，购买方根据生产需要，到仓库里取货，领取存货后将领货单据交给销售方，定期与销售方结算货款。所谓的零存货，是指购买方不提前支付采购成本，不负担存货的储存成本，因此购买方的存货储存成本为“零”。

2019年12月11日，福兴齿轮公司高层开会专门研究了此事，因为此采购订单涉及金额高达1.6亿元人民币（2000万欧元，1欧元=8人民币估算即可。）

2019年12月13日，福兴齿轮回复：可以谈VMI，但是由于没有经验，具体条款需要在2020年1月进行面对面谈判中商议。2020年初，突发新冠疫情，疫情期间双方无法面对面沟通谈判，于是大家决定用网络系统，进行一次远程视频谈判。

三、双方谈判目标

德国西门子就采购中国福建漳州福兴公司的风电齿轮进行一次视频谈判。

本案例由全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会专家组根据有关案例背景改编，案例与企业实际经营无关，授权2020年“商谈赢家杯”全国大学生商务谈判大赛使用，未经作者同意，任何组织和个人不得擅自使用。

中国福建漳州福兴齿轮有限公司是一家虚构的公司名称。

德国西门子公司是一家真实存在的公司。